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«Eine neue Welt für Kundenberater»

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Die Zürcher Kantonalbank führt digitale Assistenten ein. Was bringt das? Private-Banking-Chef Christoph Weber erklärt im Gespräch mit finews.ch, weshalb sich Kundenberater aus der alten Welt verabschieden müssen.

Viele Kundenberater verstehen sich noch heute als reine Verkäufer von Finanzprodukten – nicht selten von der eigenen Bank.

«Obwohl dies nach wie vor häufig praktiziert wird, ist diese Art von Beratung passé», sagt Christoph Weber, Private-Banking-Chef und stellvertretender CEO der Zürcher Kantonalbank (ZKB), im Gespräch mit finews.ch.

Finanzplaner statt reiner Anlageberater

Kundenberater sollten sich heute ehr als persönliche Finanzplaner verstehen, die den Kunden in sämtlichen finanziellen Fragen zur Seite stehen, so der 58-Jährige. Zur individuellen Beratung eines jeden Kunden gehören denn auch die Liquiditätsbewirtschaftung, die Vorsorge, die Finanzierung von Wohneigentum wie auch Fragen rund um die Nachfolge und das Erbe dazu.

«Dieser Paradigmenwechsel von der alten in die neue Beraterwelt stellt eine der grössten Herausforderungen für die Banken dar», sagt Weber.

Handling mit Tablet erfordert Übung

Um seine Mannschaft fit zu machen, hat die ZKB gemäss Weber viel Zeit und Geld investiert – gerade vor dem Hintergrund des neuen Berater-Tablets, das nach Pilotversuchen seit diesem Frühling im Private Banking benutzt wird und seither ein ständiger Begleiter bei Kundenbesuchen ist. 

ZKB Tablet 500

Im Vergleich zu anderen Banken dauerte es beim viertgrössten Finanzinstitut der Schweiz etwas länger, bis es das Tablet in der Beratung einsetzen konnte.

Dafür sei die die nun vorliegende Lösung vollständig in die IT-Systeme und Beratungsprozesse integriert, erklärt Weber. Gleichzeitig betont er, dass der Umgang mit dem eigens entwickelten Tablet geübt werden müsse.

«Es soll ein Hilfsmittel für das Kundengespräch sein, aber nicht dazu führen, dass Kunde und Berater die Blicke nur noch aufs Tablet gerichtet haben und nicht mehr miteinander sprechen», betont Weber.

Kunden horten haufenweise Bargeld

Der Vorteil digitaler Assistenten liegt darin, dass sie die Vermögenssituation des Kunden klar und übersichtlich darstellen können. So wird manchen Kunden auch erst bewusst, dass ihre Cash-Quote erstaunlich hoch ist – selbst wenn sie künftige Investitionen und Ausgaben in Abzug bringen.

Tatsächlich sind die hohen Bargeldbestände ein Problem für die Banken. Kreditinstitute, wie auch die ZKB, können diese zwar für die Refinanzierung ihres Hypothekargeschäfts verwenden. Aber die Rechnung der SNB, unter Verrechnung von Negativzinsen, fällt dennoch gesalzen aus: So zahlte beispielsweise die ZKB im vergangenen Jahr 83 Millionen Franken und 2015 gut 75 Millionen Franken.

Ziel muss es somit sein, die Kunden zum Investieren zu bewegen. Seit Jahresbeginn verzeichnete die ZKB tatsächlich eine deutliche Zunahme der Vermögensverwaltungsmandate, wie Weber weiter erklärt. Bereits im vergangenen Jahr resultierte eine Steigerung von 17 Prozent, wie aus der Präsentation zum Geschäftsjahr 2016 hervorgeht (siehe Grafik). 

ZKB-Berater drücken die «Schulbank»

Es wird indessen noch eine Weile dauern, bis das Thema «Anlegen» vollständig auf das ZKB-Tablet kommt. Die dafür notwendige Schulung für die ZKB-Berater soll in diesem Herbst abgeschlossen werden. Im vierten Quartal 2017 werde das Modul dann offiziell aufgeschaltet, so Weber.

Im Kern geht wird es darum gehen, sowohl die ZKB-Berater als auch ihre Kunden in eine «Portfoliowelt» zu überführen. Will heissen: Weg von der Empfehlung einzelner Titel, hin zu diversifizierten Portfolios, die mit dem Rendite-Risiko-Profil des Kunden übereinstimmen. «Dabei werden wir die Portfolios nicht bloss mit eigenen Produkten abfüllen», verspricht Weber.


Der 58-jährige Christoph Weber stiess im August 2008 zur Zürcher Kantonalbank (ZKB), als Leiter Private Banking und Mitglied der Generaldirektion. Er ist überdies stellvertretender CEO von Martin Scholl und Aufsichtsratsvorsitzender der ZKB Österreich.

Vor seiner Zeit bei der ZKB verantwortete er das Private Banking Nord bei der damaligen Banca del Gottardo. Von 2000 bis 2006 war er Geschäftsleitungsmitglied der AAM Privatbank, wo er den Vertrieb für institutionelle und private Kunden leitete und Konzernleitungsmitglied der Basellandschaftlichen Kantonalbank (BLKB) war. Weber absolvierte – wie Martin Scholl – eine Banklehre bei der ZKB.

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Wie die UBS die Chance Millennials packen will

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Der UBS wie der gesamten Finanzbranche ist klar, dass die Generation der Millennials ein riesiger Erfolgsfaktor für das zukünftige Private Banking ist. Die UBS weiss nun, wie sie die Chance packen will.

Die Generation der Millennials, also zwischen 1980 und 2000 geborene Menschen, birgt enormes Potenzial für Vermögensverwalter und Privatbanken. Die UBS schätzt, dass diese Altersgruppe bis ins Jahr 2020 Vermögen im Wert von rund 24 Billionen Dollar halten werden.

Dies rechnet die Grossbank in ihrem soeben veröffentlichten Weissbuch zum Thema Vermögen der Millennials vor. Ihre Elterngeneration, die Babyboomer, werde bis 2050 Vermögen von rund 30 Billionen Dollar an Millennials und andere Erben machen. Zusammen entspricht diese Summe einem Mehrfachen des Bruttoinlandproduktes der UBS.

Agile und mutige Unternehmer

Die interessante Charakteristik der Millennials geht noch weiter: Sie starten doppelt so oft ein eigenes Unternehmen als die Babyboomer und starten damit acht Jahre früher. Zudem sind die Millennials sogenannte «digital natives». Sie nutzen digitale Kommunikationsdienstleistungen wie keine andere Generation und sie sind klassische On-Demand-Konsumenten, wollen das Hier und Jetzt. Fast die Hälfte aller Millennials nutzt soziale Medien beim Einkaufen.

Durch ihre globale Vernetzung nehmen Millennials auch vermehrt globale Missstände wahr, was sich laut UBS in einem starken Interesse am Thema Nachhaltigkeit äussere.

Personalisierte Vermögensplattform

Soweit die Chancen, welche Millennials bieten. Die UBS stellt sich wie folgt darauf ein: Ähnlich wie beim Online-Einkaufen sollen personalisierte digitale Vermögensplattformen Anlagemöglichkeiten und soziale Kontakte zu gleich gesinnten Menschen bieten. So würden diese Finanzplattformen, die weit über die Funktionalität der herkömmlichen «Finanzsupermärkte» hinausgehe, Bedürfnisse und digitale Vorlieben der Millennials erfüllen.

Die UBS sieht in den Produktgruppen Nachhaltigkeit und Impact Investing viel Wachstum, da Millennials diese Investments für die Erfüllung ihrer Zwecke nutzen würden. Andere Generationen werden dem Beispiel der Millennials folgen, weshalb der Sektor zusätzlich von mehr Informationen und Dialog auf Anlagemöglichkeiten profitieren könne, so die UBS.

Eine Philanthropie-Anlageplattform

Darum werde die Bank weiterhin digitale Plattformen wie SmartWealth und Netzwerke wie Industry Leader Network und Global Visionaries bereitstellen. Zudem lanciert die UBS mit Align17 eine Philanthropie-Anlageplattform

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Thomas Avedik, CEO, Crealogix-Gruppe | Netzwoche

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Was war das bisher schönste Erlebnis Ihrer Karriere?

Ich finde es immer wieder aufbauend, wenn Kunden sich spontan positiv äussern, etwa wenn ihnen die Zusammenarbeit mit uns Spass macht. Solche Komplimente zeigen mir, dass wir auf dem richtigen Weg sind.

Was würde der zehnjährige Thomas Avedik zu seinem ­jetzigen Ich sagen?

Er würde wohl mit offenem Mund vor mir stehen und sagen: “Mann, bist du gewachsen! Und wo sind all deine Haare hin?”

Warum kommen Sie morgens gerne ins Büro?

Die Digitalisierung erlaubt uns, Neues anzugehen und Gewohntes zu hinterfragen. Mit Crealogix bei diesen Entwicklungen vorne mit dabei zu sein, macht unglaublich Spass. Wenn ich morgens ins Büro komme, weiss ich einfach, dass heute ein guter Tag wird.

Wie würden Ihre Mitarbeiter Sie beschreiben?

Sie würden mich wohl als passionierten und offenen Querdenker beschreiben, der gerne und laut lacht.

Auf welche Website würden Sie nicht verzichten wollen?

Auf alle kreativen, unkonventionellen und inspirierenden ­Websites, die mir begegnen.

Wenn Sie mit jemandem tauschen könnten, wer wäre das?

Nach all den Jahren komme ich mittlerweile ziemlich gut mit meinem eigenen Ich zurecht und darf hoffentlich auch weiterhin gesund sein – ich möchte nicht tauschen.

Welches Land möchten Sie noch bereisen?

Auf dem Motorrad-Sattel ist mein Kopf frei – deshalb bin ich ein ­begeisterter Biker; gemütlich auf meiner Harley tuckern zu können, ist mein persönliches Stück ­Freiheit. Freunde haben mir von Vietnam erzählt. Es könnte mir gefallen, das Land auf einem Töff zu bereisen.

Was essen und kochen Sie ­gerne?

Ungarische Palatschinken mit ­süsser Quarkfüllung. Meine ­Partnerin macht einen ausser­gewöhnlich luftigen Teig und ich bin Flip-Meister.